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销售技巧和话术-SPIN销售技巧法
来源:网络 | 作者:yonsuite | 发布时间: 2020-06-26 | 3978 次浏览 | 分享到:
SPIN是参谋式销售技巧，其是S ( Situation Question)情况题目、状况询问，P ( Problem Question) 难点题目、题目询问，I (Implication Question)内含题目、暗示询问，N (Need-pay off Question)需要回报的题目 需求确认询问等。


     SPIN销售法指的是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。


营销流动一般要经历4个周期阶段：

1、开场启动阶段；

2、调研交流阶段；

3、能力展示阶段；

4、买卖承诺阶段。

只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最枢纽的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，良多营销失败就是营销职员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。

SPIN销售法实在就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)题目四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、题目诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。

SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出躲藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用 SPIN策略，销售职员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。

SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100 强中的半数以上公司也利用它来练习营销职员．


基本步骤

编纂

SPIN倾销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所正视的题目恰是SPIN倾销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客 户在购买过程中的心理转变而设计的。因此从业职员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买的急迫和重要性。

根据研究显示，成功的从业职员所采用的SPIN倾销模型程序大致如下：

1.首先，利用情况性题目（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、春秋、家庭状况…），从业职员透过资料的搜集，方能进一步导入准确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性题目必需适可而止的发问。

2.接着，从业职员会以挫折性题目（Problems Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满足吗？…）来探索客户躲藏的需求，使客户透露出所面对的题目、难题与不知足，由技巧性的接触来引起准保户的爱好，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

3.下一步，从业职员会转问隐喻性题目（Implication Questions ）使客户感慨感染到躲藏性需求的重要与急迫性，由从业职员列出各种线索以维持准保户的爱好，并刺激其购买欲望。

4.最后，一旦客户认同需求的严峻性与急迫性，且必需立刻采取步履时，成功的从业职员便会提出需求－代价的题目（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在解决方案上，并明了解决题目的好处与购买利益。

然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN倾销模型的发问顺序，例如：当客户立刻表达明确的需求时，从业职员可以立刻问需求－代价的题目；有时候从业职员 在询问隐喻性题目以探索躲藏性需求的同时，需辅以情况性题目来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售造访会遵循SPIN模型的发展。


特点上


在SPIN倾销模型中，我们曾提及购买利益（Benefit）的观念。当从业职员问及需求一代价题目促使客户体会出明确的需求，并衡量从业职员所提出的题目解决方案之价值与购买利益，最后，达到接受产品与服务的目的。

一般而言，我们对客户提出题目解决方案，大多是利用产品与服务的特色、长处与利益以刺激客户的购买欲望。固然产品与服务的特色、长处与利益并不易区分， 但在销售造访过程中却对客户产生不同程度的影响力，所以客户也会产生不同的反应。此外，根据Neil Rackham的研究显示其与销售成功与否有极大的影响，尤其在大型销售案中更显现其重要性。

特点（Features）

所谓特点是指产品或服务的特征或功能，一般而言，当从业职员不断地提及商品的特点时，客户对产品或服务的考量，价格会是很大的影响因素，因此运用特点对销售低价商品有相称的匡助。

固然，从传统以至于现代的销售练习，从业职员对特点的使用频率颇高，但事实上，光夸大产品或服务的特点并不足以吸引客户做购买决议计划，我们看出特点对客户的购买决议计划影响力很低，尤其在高额保单或职域开拓更是如斯，对这些大型销售案的购买者而言，商品的长处与购买利益是否能知足需求才是决议计划的重点，因 此，研究显示特点的应用在小型销售案中虽有正面影响，但在大型销售案中却会产生中性甚至于负面的影响。

长处（Advantages）

所谓长处是指产品或服务如何匡助客户的说明与事实。

大致而言，公司所提供的教育练习常会提及长处的效果，并开发这方面的教育练习课程，但事实上长处就用得太多反而会让客户提出更多的反对题目。客户之所以产生拒绝反应，最主要的原因在于从业职员并未找到客户的把柄，也就是说还没有把握到客户明确的需求到底在哪里！

因此，长处的运用固然在销售造访开始时对客户有相称的吸引力。但是，在消费者权益高涨的本日，理性的消费者会更进一步考虑商品或服务的好处是否与需求相吻合，所以若从业职员在销售造访中仅一再夸大商品或服务的长处，却未进一步利 用隐喻性与需求－代价题目去发掘客户明确的需求，那么最后客户之所以提出反对题目并产生拒绝反应，是可以预见的。

当然，不可否认，产品或服务的长处确有吸惹人之处，研究显示长处在小型销售案中具有正面的影响，但其对大型销售案的影响却相称有限。

购买利益（Benefits）

购买利益是说明产品或服务如何符合客户明确的需求。

因为购买利益主要在知足客户明确的需求，所以购买利益会使客户产生支持与赞同的反应，天然在购买决议计划过程中具有高影响力。究竟，当从业职员利用隐喻性与需求－代价题目来探索客户明确的需求，进而提出购买利益以知足需求，毫无疑问客户会有较多的赞同感慨感染并晋升成交的可能性。因此，研究显示以购买利益说服客户接受产品或服务以知足明确的需求，在任何销售中均有正面的影响，尤其在大型销售案中是最有助益的销售技巧之一。

预防拒绝状况发生

拒绝处理是销售练习课程中的必修学分，讲师常会告诉我们如何见招拆招以面临客户的拒绝题目。但是，当我们遭到客户的拒绝时，却很少问自己为什么被拒绝，反而由于被拒绝的次数太多了，而有想法改进拒绝处理技巧的想法主意。实在，要降低客户拒绝的频率是可行的，从业职员若能利用隐喻性与需求－代价题目去发掘客户强烈而明确的需求，并提出解决方案以建立产品与服务的购买价值与购买利益，最后达到知足客户需求的目的，相信较能得到客户的支持与赞同，并减少拒绝的情形，甚至于能预防拒绝状况的发生。

SPIN倾销模型最主要的精神在于知足客户的需求，也就是说业务职员应充分训练发问的技巧，利用情况性题目（Situation Questions）来建立客户的背景资料库，并以挫折性题目（Problems　Questions）来探索客户的躲藏性需求，接着采隐喻性题目 （Implication Questions）使客户了解躲藏性需求的重要与急迫性，进而提出需求－代价的题目（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感慨感染到产品或服务的价值以及购买利益（Benefits）并加以支持与赞同，终极达到成交的目的。

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