153006269499
当前位置:
销售数据生成从1.5天“提速”到即时,恩普生的个性化IT新体验
来源:纷享 | 作者:ZZ | 发布时间: 2020-10-12 | 25 次浏览 | 分享到:

恩普生每个月末总结来自不同渠道经销商和直销的销售数据时,基本都需要两名商务人员统计1.5天左右。自从用了纷享销客的CRM系统以后,就可以自动生成订单统计分析,而且可以做到实时产出结果,不仅节省了人力成本和时间成本,还提高了效率和统计分析结果的准确性。

近年来,随着我国经济快速发展,居民医疗消费水平增长,我国的医疗器械行业也呈现出快速增长的势头。根据相关数据统计,我国医疗器械行业的销售收入已由2011年的2280亿元上升至2019年的6819亿元,年复合增长率为14.68%,中商产业研究院预测,2020年我国医疗器械行业销售收入将达到7859亿元。

虽然我国医疗器械市场总体规模庞大,但是每个细分领域的市场规模都比较小,各个细分领域之间的技术原理和工业流程差异巨大,企业运营模式也千差万别。如何满足不同医疗器械企业对信息系统的个性化需求,成了检验IT供应商实力的方法之一。

恩普生:从个性化业务到个性化IT

成都恩普生医疗科技有限公司(以下简称“恩普生”)成立于2007年,是集医疗产品研发与生产、生态办公、专业培训、产品展示、综合服务等多功能一体化的新型高科技研发、生产基地。恩普生主要从事全自动生化分析仪、半自动生化分析仪、酶标分析仪、自动洗板机、半自动尿液分析仪、水质检测分析仪、化学发光免疫分析仪、体外诊断试剂、化学试纸条等产品的研发与生产,拥有上百项专利技术,业务遍布海内外,在我国中西部地区处于同行业领先地位。其自主研发生产的、为家庭用户打造的半自动掌上尿液分析仪只有智能手机一样大小,能随身携带,在多种场景下都可以使用,拥有全球领先的技术优势。

近两年,恩普生把业务从传统的医疗器械拓展到医疗大健康领域,基于自有的硬件设备开发了院外随访管理平台,让医生可以对出院后的患者进行回访、了解情况并做出进一步指导,患者也可以通过该平台在任何场景之下与医生进行对接沟通。

恩普生常务副总理青必武向记者介绍,恩普生面向的客户主要是国内外的终端医疗机构和家庭个人用户,销售模式则是以分销为主,直销为辅。分销由各个区域不同层级的代理商进行,这部分营业额占恩普生收入的80%-90%,直销则面向C端用户和进行少量采购的经销商,占收入的10%以上。

据了解,恩普生很早就意识到信息系统对业务运营的重要性,在公司成立之初就陆续引入了不同品牌的OA、ERP、移动办公平台和财务管理软件,但在后来的使用过程当中发现,这几大系统很难兼容,于是又逐步停用了部分系统。与此同时,考虑到市场上的成熟系统也需要进行二次开发才能适用于恩普生,于是改为基于Excel自行开发数据库系统和委托第三方开发定制化的财务系统。


专业+定制,纷享销客助恩普生提升效率


青必武告诉记者,恩普生成立早期就采用了OA系统和移动办公平台,用它们来审批销售流程是没有问题的,但是如果用来发起和审批销售订单,就需要先录入大量的客户数据,并对相关表格进行设定,工作量非常大,而且OA系统和移动办公平台也没法进行客户分析、订单分析和市场开发工作。于是,恩普生决定选择一款专业的CRM系统来进行客户关系管理和销售管理。


经过进行多轮的网上调研和公司内各个部门共同的分析,恩普生发现,纷享销客和恩普生在销售思路、工作流程方面有很多比较接近的模块,基本上可以把营销中心、市场部和销售部的相关工作都涵盖进来,而且可以根据公司的需要,进行一些个性化的设计,更适合恩普生,于是就在2017年引入了纷享销客的CRM系统。

在青必武看来,公海是纷享销客CRM最有价值的功能之一。据了解,纷享销客的公海是一个压力性销售管理工具,是为了促进销售人员的积极性而打造的。通过公海,可以将公共的客户资源设置为公海客户,将公海客户分配给某些销售(公海成员),每个销售只能领取一定数量的公海客户,而且在期限内必须达成签约或跟进目标,否则客户就会自动回归到公海中,重新分配给其他销售。公司还可以根据行业、区域、客户级别等创建多个公海,以便合理的分配、管理客户。

青必武表示,过去恩普生没有这样的工具,也不存在这样精细化的客户管理,只能把新开发的客户信息登记在电脑表格里,如果销售人员想找客户,只能在表格里进行筛选。但是客户处于什么样的状态,过去有哪些积累,未来可能会有什么样的发展,都没有记载,也没法进行共享和分析。“可以说,公海解决了恩普生在客户管理方面最大的痛点。”


除了具体的功能,CRM也给恩普生的部门协作方式带来了明显的变化。在没有采用CRM系统之前,恩普生都是通过人工来接收纸质销售订单:先由业务人员根据签订的合同内容来编写出纸质的订单,然后拿着纸质的订单进行一层一层的审核、审批,再传递给计划部门,计划人员再安排采购、生产或者发货等流程,各个部门之间都是依靠纸质文件来传递信息。如果遇到订单调整,那么整个传递过程都要作废,只能重新开始,再一层一层进行。有了纷享销客的CRM以后,整个过程都可以通过系统,在线上流转,避免了人工传递纸质信息,打破了订单来自不同地域的限制,而且大大提高了各个部门之间的协作效率,节省了时间成本。即使遇到订单调整的情况,也只需要在系统中重新发起一个流程即可。

正是由于看到了CRM系统的重要性,2019年年中,恩普生决定把基于Excel开发的数据库系统和纷享销客的CRM系统打通,以实现销售订单、采购订单以及生产订单的对接。目前该项目已经进入到流程梳理阶段,预计将在未来一到两个月内完成。

青必武表示,把CRM和数据库系统打通以后,业务人员下达采购订单时,就可以关联到库房、生产计划和生产任务,一直延伸到采购、货物储备、发货等环节,通过打通这两个系统可以对整个流程形成一个闭环管理。

基于高吻合度共同发展
据了解,目前恩普生的市场、销售、财务等部门都会使用到纷享销客的CRM系统,而来自这些部门的工作人员也都对纷享销客的CRM系统给予了正面积极的评价。“因为纷享销客与恩普生业务流程设定的吻合度非常高,所以在这几年的使用过程中也一直得到了大家的认可。”青必武指出,纷享销客CRM系统设计的功能非常齐全,无论是市场、销售,还是商务、售后服务等不同的岗位,都可以把各个岗位的工作包含进去,大家都可以用得到。

不过青必武也坦言,目前恩普生只使用了纷享销客CRM的部分功能,还有很多功能和模块没有用到,一是因为有些业务并没有涉及到那些功能,二是因为恩普生决定在未来继续根据实际的业务流程进行一些个性化的定制开发。“现在纷享销客已经解决了我们营销方面90%的工作,希望未来它还能和我们一起共同发展、共同进步。”