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新基建下,系统集成商数字化建设及渠道管理深度解析
来源:纷享 | 作者:ZZ | 发布时间: 2020-10-13 | 19 次浏览 | 分享到:

新基建下,系统集成商数字化建设及渠道管理深度解析


“新基建”是将“新”技术应用于“新”场景,有“新”主体参与,进而培育壮大“新”产业的基础设施建设。在这样的背景下,信息系统集成行业扮演着独特的角色,他们不仅是数字化转型的推动者,还是所有行业的潜在颠覆者。那他们是如何进行数字化转型,又有哪些实现销售增长的最佳路径呢?

近年来,纷享销客一直聚焦系统集成行业营销数字化发展,服务了神州数码、伟仕佳杰、华胜天成、亚信安全、中国普天等大中系统集成商,帮助他们构建以客户为中心的连接型CRM管理平台,对企业销售、订单、服务流程进行精细化运营管理,并通过大数据和AI等创新技术辅助经营决策,帮助企业获得更多客户。

通过纷享销客ICT事业部总经理刘晨的这篇文章,读者可以深度了解到系统集成行业的数字化建设及渠道管理方式。


企业数字化建设发起者一定是业务部门
当前,企业数字化转型的核心的就是底层数据流,企业内部的各项业务,无论从最前端的商业业务还是销售过程的管理、服务等,其实最重要的是打通企业经营的基础数据流程。曾经,企业内部的IT设施会选择不同的产品,不同的厂商解决不同的问题,因此造成了现在数据孤岛情况频发,数据不能闭环,数据价值就会缺失,最终对企业端到端的管理就会带来巨大的影响。这也是为何要借助云计算的能力,数字生态的能力,帮助企业完成最基础的完整的数据流的整个数字化。 

 //企业内部数字化运营蓝图建议

结合上图的企业内部数字化运营蓝图建议来看,从市场端业务,到真正的客户价值的挖掘,整个销售过程的管理再到最后服务的管理。中间层实际上是整个数字化运营能力的体现,涉及到内部及外部的数字化运营。


而聚焦到支撑层,纷享销客虽然帮助很多企业构建了CRM,实现数字化建设,同时也看到很多企业在数字化转型过程当中遇到很多挑战和困难。这里面所谓的支撑层最基础的部分是组织绩效,就是当企业想做数字化变革的时候,企业必须非常清楚领导数字化变革的这个部门到底是谁,到底是IT部门还是要从企业最高层领导企业的数字化转型,这两件事的思维逻辑和思维方式一定会导致最终的结果完全不同。


所以第一步改革组织绩效,企业一定要明白IT的数字化建设本质来说是整个内部的运营逻辑,是企业整个的经营逻辑变革,所以做这件的发起方一定要是企业的业务部门,企业的业务部门一定要参与到整个企业的数字化建设过程当中来,让IT部门配合业务部门。所以企业一定要定出明确的数字化转型领导,通过业务的驱动完成数字化转型的过程。


第二步是IT支撑,云计算的成熟发展,让企业的IT具有很强的快速去应用新技术的能力,这件事在十年之前是不可想象的。现在因为有云计算,企业的IT部门不需要投入很大的预算就能够快速的应用最新款的软件,应用移动化软件。


第三步是整个内部流程和架构,因为一次数字化的变革不是上一套软件这么简单,不是说把业务切到云端而已,本质来说还是企业的业务运营过程变革,这个过程实际上会改变企业的流程,改变所有人,跨组织、不跨部门之间的协作逻辑和协作方式,这才是IT数字化真正的核心,也是为何蓝图中支撑层是非常重要的。


触达客户需要企业全员参与
再谈业务层的支撑,也就是在这一层,纷享销客正在帮助系统集成行业的众多企业,去构建以客户为中心的全业务精细化运营平台。在落地过程当中,企业的整个营销环节,包括怎么建设自己企业的私域流量,怎么应用一些新的营销手段更好的触达客户,实际上是企业所有的无论是商务部门还是IT部门都需要面对的事情。

包括整个客户资源的内部管理,还有渠道伙伴的数据是否已经建立,这是企业经营改善自己数字化能力的重中之重,应该好好审视。

 // 纷享销客LTC流程图


以LTC为例,从最前端线索进入一直到最后的回款全流程的闭环管理。众所周知,To B类的企业和消费类的企业最大的区别在于To B整个链条非常长。前端整个转化过程、转化链条也非常长,唯一的方式就是企业把自身前端的所有的阶段都明确清晰,并且要清晰的算出每一个阶段之间的转化率,然后做有针对性的优化或管理,只有做这件事才能真正的提升企业内部的经营效率。


与C端不同,对于To B的挑战在于每个转化环节都必须精细化运营,只优化某一个环节往往不能够看到实际经营效率的变化,只有当每一个环节都做了优化之后,才能真正看到企业经营效率发生了变化,这样也就建设了企业自己的组织能力,这是to B类型的企业所必须要坚持去做的事情。

 // 服务体系架构图

以服务体系的建设为例,系统集成企业大多深耕行业多年,本身都积累了大量的客户。在现在的环境变化和竞争格局之下,很多企业发现提升客户满意度以及长期从客户续费的模式也好,反复订阅模式也好,实际上是现在企业最需要解决的核心问题,怎么能够更好的提升客户满意度,更好的增加和客户之间的黏性,这里面也需要整个IT的解决方案,从发现问题到解决,帮助你真正提升满意度。

// 销售漏斗思维

这一块纷享销客将其归纳为三个部分:

1、涉及到整个服务交互流程的改进;


2、服务入口:现在由于新兴渠道的增加,服务的入口也变得多种多样,企业应该更好的建设出不同的服务入口,公众号、自身平台内部入口和客户之间的邮件,一些传统渠道也需要覆盖,只有建设好更多的通道,才能更好的响应客户的服务请求;


3、销售漏斗,这里漏斗的本质来说是一个思维,如同LTC流程一样,企业必须要了解在To B整体服务链条之上一定是一个转化过程,一个多阶段跨部门协作的流程,本质上来说就是一个漏斗,通过漏斗化思维理解整个业务,才能更好的反映整个企业内部对业务的理解。

伙伴的精细化运营和管理是生态打造成功关键

以上分享的主要是企业内部的一些变化和提升,纷享销客认为在新基建下,企业更重要的是渠道的精细化管理,对合作伙伴的运营、赋能。

 // 生态伙伴连接与赋能


以纷享销客连接型CRM为例,产品本身更多强调的是连接,因为纷享销客希望企业内外部能够更容易的打通,更容易形成协调一致的业务协作逻辑,所以产品一直强调建设整个连接能力。

在整个伙伴管理的流程当中,纷享销客产品功能涵盖从合作伙伴前期招募包括认证,包括整个信用的审核等等这些,到企业对合作伙伴的赋能。

 // 合作伙伴管理流程

这其中,纷享销客认为对合作伙伴最有价值的就是数字化赋能,即打造一套数字化系统,让企业的合作伙伴更多的掌握他所服务的客户的数字化反馈,无论是服务也好,销售过程也好,行为、互动等等,如果能够让企业的伙伴更轻易的获得数据,这件事情对伙伴就是最直接的赋能。如果不通过一个数字化的平台,这件事是很难做到的。

 // 纷享销客PRM产品架构

从上图中的产品架构上来看,其实纷享销客一直倡导内外一体化,就是企业的渠道体系、直营体系,一定是推崇一体化建设思维,企业所有内部业务的流程应该能够很自然的流到外部的伙伴,同时也可以把外部伙伴很顺畅的流到内部,这是纷享销客PRM产品的核心逻辑。因为只有更好的内外的一体化协作,才能更好的发挥出最大价值。

细看上图整个PRM的业务框图,包括从伙伴最早的客户报备,线索分配给到伙伴,伙伴可以及时的看到并领取,并且分配给他的一线的销售,再到伙伴整个商机报备,以及从厂商端能看到他不同的伙伴大概的商机情况怎么样,以及更好的解决不同伙伴的商机,比如撞单问题、报备问题,到最后订单提交,对企业端整个ERP系统的集成和打造等等,这是一个内外一体化协作的业务平台和数字化逻辑,这块也是企业尤其在做渠道化管理的时候应该着重去建设的,企业对伙伴的赋能其实就是对自己业务的赋能,也是对自己业务拓展的最好的方式。

在整个系统集成行业里,纷享销客服务了非常多的客户,作为这个数字生态中的一份子,纷享销客希望能够跟大家一起在新基建浪潮中创造出更多的价值。